Credi davvero di scegliere i tuoi acquisti in base a ciò che davvero ti piace di più? Ti sbagli perché in realtà non sei tu a decidere.
Cosa c’è di più gratificante che comprare ciò che ci piace? Un ottimo passatempo, che rallegra e rilassa, offrendo una sensazione di appagante soddisfazione e diverte. Negozi, supermercati, centri commerciali…gli amanti dello shopping non hanno che l’imbarazzo della scelta: facendo una passeggiata alla scoperta di vetrine e scaffali è possibile trovare un’infinità di prodotti di vario genere tra cui scegliere quello che più ci aggrada. O forse no?
In teoria dovrebbe essere così o almeno così ci hanno sempre fatto credere, ma in realtà le cose starebbero molto diversamente. Il mercato, in qualunque settore, ha regole molto precise e certamente sarai al corrente che i produttori hanno strategie di marketing ben studiate al fine di valorizzare al meglio la propria merce.
Pochi però immaginerebbero che tali tecniche si spingono al punto di indurre le persone addirittura a fare acquisti che in realtà non vorrebbero neanche. Per essere più precisi, la scelta tra questo o quel prodotto (che sia un vestito, una bibita, un alimento o un gioiello) non è determinata dalla nostra volontà. Sembra assurdo, vero? E invece, è una verità provata scientificamente già da parecchi anni di cui parla la rivista Airone.
Pensi di comprare ciò che davvero desideri? Ecco cosa influisce in realtà sui tuoi acquisti
Da sempre tra gli obiettivi principali delle aziende c’è quello di sbaragliare la concorrenza studiando come andare incontro al meglio alle esigenze del pubblico a cui si rivolgono. Le persone però si illudono di scegliere consapevolmente tra le alternative possibili, ma in realtà vengono indotte a compiere tali decisioni. Ciò si basa su un fenomeno sconosciuto ai più ovvero il “neuromarketing”.
Questo termine fu coniato nei primi anni Duemila dalla Rotterdam School Management. Qualche tempo dopo fu condotto un esperimento che vide protagonisti due celeberrimi marchi da sempre rivali: la Coca-Cola e la Pepsi. Già a metà degli anni ’70 erano state messe a confronto le vendite di entrambe le bevande: in moltissimi centri commerciali veniva chiesto ai clienti di assaggiare gratuitamente una delle due senza però che sapessero di quale si trattava. Una volta espressa la propria preferenza sul gusto, veniva rivelato il marchio.
Fu riscontrato che, sebbene la maggioranza indicasse come migliore la Pepsi, la Coca-Cola era la più venduta: come mai? La spiegazione di tale incongruenza è stata fornita dall’esperimento a cui accennavamo prima. Avvalendosi di un tomografo e di una risonanza magnetica, il neuroscienziato Read Montague dell’istituto di ricerca Virginia Tech Carilion giunse a conclusioni impensabili.
Divisi in due gruppi, tutti i partecipanti bevvero un bicchiere di Coca-Cola ed uno di Pepsi rivelando solo a quelli di un gruppo quale fosse la bibita. Coloro che avevano assaggiato senza sapere cosa ci fosse nei bicchieri, dichiararono di preferire il sapore della Pepsi. Lo dimostrava la forte risposta dell’area del cervello in cui avviene la percezione del gusto.
In quelli invece che conoscevano il contenuto dei bicchieri, fu riscontrata una reazione maggiore nella parte del cervello dedicata al discernimento ossia la corteccia prefrontale mediale. Queste persone sceglievano di bere Coca-Cola, a riprova del fatto che il marchio avesse un potere di condizionare più forte.
